Юнит-экономика отвечает на один честный вопрос: бизнес зарабатывает или проедает деньги? Считаем стоимость одного клиента (CAC), сколько он приносит за весь срок (LTV) и проверяем правило 3×CAC. Если LTV меньше — вы масштабируете убыток, даже когда обороты растут.
Самая частая ловушка собственников: оборот растёт, команда растёт, а прибыль не появляется. В таких случаях маркетинг отчитывается хорошими цифрами — лиды, конверсии, CAC — но собственник не видит денег в кассе.
Причина почти всегда одна: модель не сходится на уровне одного клиента. Вы привлекаете клиента за 5 000 ₽, а он за всю жизнь приносит 4 000 ₽ прибыли. Чем больше клиентов — тем больше убыток. И это невозможно увидеть по Метрике или отчётам о лидах — только посчитав юнит-экономику.
Юнит-экономика — это честный ответ на вопрос, можно ли вообще масштабировать этот бизнес. Без неё любое решение о росте бюджета — это игра в рулетку.
| Метрика | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| CAC Customer Acquisition Cost |
Расходы на привлечение / количество новых клиентов | Сколько стоит один новый клиент |
| ARPU Average Revenue Per User |
Средний чек × частота покупок в месяц | Сколько клиент платит в среднем за период |
| LTV Lifetime Value |
ARPU × срок жизни × маржа | Сколько клиент принесёт прибыли за всё время |
| ROMI Return On Marketing Investment |
(Прибыль с клиента − CAC) / CAC × 100% | Возврат инвестиций в привлечение |
Главное соотношение — LTV / CAC. Если оно меньше 1, бизнес работает в минус. Если 1–2, вы на грани. Если больше 3 — можно масштабировать. Подробнее про правило 3×CAC — ниже.
Правило 3×CAC пришло из SaaS, но работает в любом бизнесе с повторяющимися продажами. Вот почему именно три:
Первая «часть» LTV уходит на то, чтобы окупить саму рекламу — CAC, который вы заплатили за клиента.
Вторая часть — на зарплату команды, аренду, сервис, поддержку. Клиент обслуживается, пока приносит деньги.
Третья часть — на прибыль собственника, резервы и инвестиции в рост. Без неё бизнес не развивается.
Если у вас LTV = 2×CAC — вы работаете почти в ноль, и любой кризис, рост стоимости рекламы или уход ключевого клиента отправит бизнес в минус. Правило 3× — это запас прочности, а не произвольное число.
Возьмём подписку на софт для малого бизнеса. Все цифры — упрощённые, чтобы было видно логику.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Расходы на маркетинг в месяц | 500 000 ₽ |
| Новых платящих клиентов в месяц | 100 |
| CAC (500 000 / 100) | 5 000 ₽ |
| Средний чек (подписка) | 3 000 ₽/мес |
| Средний срок жизни клиента | 14 месяцев |
| Маржа | 70% |
| LTV (3 000 × 14 × 0,7) | 29 400 ₽ |
| LTV / CAC | 5,9× |
| Вердикт | Модель сходится. Можно масштабировать. |
LTV / CAC = 5,9× — это здоровая модель. Даже если стоимость рекламы вырастет в 2 раза (CAC = 10 000 ₽), LTV / CAC останется 2,9×, и бизнес ещё будет работать в прибыль.
Введите свои цифры — калькулятор посчитает CAC, LTV и соотношение. Данные остаются в браузере, никуда не отправляются.
Заполните поля слева
Магазин рос по оборотам, но чистая прибыль оставалась на месте. Посчитали юнит-экономику по категориям товаров: часть категорий работала в минус — низкая маржа и высокий churn (клиенты покупали один раз и уходили). Решение было не рекламным, а ассортиментным: убрали убыточные позиции и сфокусировались на тех, где LTV/CAC > 3. За квартал прибыль выросла на 18% при тех же оборотах.
Компания считала, что лиды слишком дорогие (CAC 85К ₽), и хотела резать бюджет. Посчитали LTV с учётом повторных заказов за 5 лет — он оказался 640К ₽. LTV/CAC = 7,5×. Решение: не резать, а масштабировать самые окупаемые каналы. Бюджет вырос в 2 раза, выручка — в 2,3 раза.
Юнит-экономика отвечает на вопрос «сходится ли модель бизнеса?». Сквозная аналитика — «какой канал даёт клиентов с лучшим LTV/CAC?»
Правильный порядок такой: сначала считаете юниты и понимаете, что модель сходится. Потом подключаете сквозную аналитику и масштабируете только те каналы, где LTV/CAC > 3. Без юнит-экономики сквозная аналитика покажет вам, где дешевле лиды — но не покажет, приносят ли эти лиды прибыль.
В связке эти два инструмента закрывают 90% управленческих решений по маркетингу.
За 30 минут разберём вашу модель. Вы получите конкретный план — без обязательств и без продаж.
Или напишите напрямую: Telegram
Юниты посчитаны, модель сходится. Теперь нужно видеть, какой канал даёт клиентов с лучшим LTV/CAC. Как связать рекламу, коллтрекинг и CRM в один отчёт.
Читать →