Как мы вдвое снизили стоимость квалифицированного лида: кейс дилера Chery и Kia

KPI подрядчика — лиды. Клиенту нужны продажи. Пока эти цели не синхронизированы, бюджет сгорает в «лиды», которые никогда не купят. Как мы синхронизировали цели и получили ×2 квалифицированных лидов при том же бюджете — ниже.

Точка А

Задача и исходные данные

Клиент — официальный дилер Chery и Kia. Контекстная реклама ведётся подрядчиком, KPI — количество лидов. Проблема классическая: лиды есть, а продаж с них мало, потому что «лидом» считается любая заявка — из любого региона и без горизонта покупки.

Показатель	Значение
Бюджет на контекст	300 000 ₽/мес
Квалифицированные лиды	45–55 в месяц
CPQL (стоимость квал-лида)	≈ 6 000 ₽
Критерий «квала»	Не согласован — все смотрят на лиды вообще

Что сделали

4 шага: от «лидов вообще» к квалифицированным

Согласовали критерий квал-лида

Проживание в географии присутствия дилера, готовность купить в течение месяца, интерес к конкретной марке. Всё остальное — не лид, и в KPI подрядчика не входит.

Перестроили аналитику на квал-лиды

Кампании анализировали не по заявкам и кликам, а по квал-лидам и продажам. Только так видно, какие запросы реально приносят деньги, а не «активность».

Нашли закономерность «бренд + модель»

Квал-лиды и продажи приходят по запросам «бренд + модель»: chery tiggo 8 pro, kia cerato. Широкие «купить автомобиль», «китайские автомобили» и лишняя география дают клики и заявки с низким потенциалом продажи.

Срезали мусор, переложили бюджет

Отказались от слишком широких фраз и географии, переложили бюджет на семантику «бренд + модель». Бюджет тот же — качество заявок другое.

Рабочий материал: часть широких запросов, которые срезали. Без фотошопа — так и выглядело.

Цифры

Результат: ×2 квал-лидов при том же бюджете

Метрика	Точка А	После оптимизации
Квал-лиды в месяц	45–55	90–100
CPQL	≈ 6 000 ₽	≈ 3 000 ₽ (×2 дешевле)
Бюджет	300 000 ₽/мес	300 000 ₽/мес

Обратный сценарий. Если бы задача стояла «держать прежний объём» (50–55 квал-лидов), кампания теперь стоила бы 150 000 ₽ вместо 300 000 ₽. Потенциал экономии — 150 т.р./мес, в годовом выражении 1,8 млн ₽. Клиент выбрал рост: тот же бюджет, вдвое больше квал-лидов.

Почему это важно именно сейчас. Рынок уходит в Авито и классифайды, но у них есть предел объёмов. Для масштабирования важен контекст — при условии, что он настроен по квал-лидам, а не по кликам.

Семантика: бренд + модель — Семантика «бренд + модель».

База квал-лидов: бренд-запросы Chery и Kia.

Выводы

Что это значит для вашего маркетинга

«Лиды» — vanity-метрика

Пока не согласован критерий qualified lead, подрядчик оптимизирует на объём, а не на продажи. Начинать надо с определения «квала», а не с бюджета.

Широкие запросы сжигают бюджет

«Бренд + модель» конвертит в продажи кратно лучше широких запросов. Режьте широкие без сожалений — даже если по ним «много лидов».

KPI подрядчика — квал-лиды

Тогда маркетинг и продажи смотрят в одну сторону. Методика универсальна: в B2B и экспортных нишах вход тот же — критерии qualified lead + чистка семантики. Подробнее — в CMO на аутсорсе и лидогенерации.

Покажу, где сгорают ваши квал-лиды

30 минут: разберу вашу семантику и KPI подрядчика, оценю реальный CPQL и план оптимизации. Без обязательств.

Карта каналов под вашу нишу Честная оценка стоимости лида План первых 90 дней

Или напишите напрямую: Telegram