Компания корпоративных услуг в ОАЭ: регистрация компаний, банковские счета, визы, персональное сопровождение. Пришёл на позицию директора по маркетингу, когда текущий РОМ уходил.
Что было: 30 лидов в месяц (4–5 квалифицированных), email-рассылки сжигают 100 тыс. рублей в месяц при 1 квал-лиде за полгода, хаос в аналитике, ценовое УТП «от 3 000 AED» без гарантии результата.
Что сделали: переработали УТП в гарантию «откроем или вернём деньги», навели порядок в аналитике, определили продукт-локомотив, построили юнит-экономику, отключили неэффективные каналы.
Результат: 20 лидов в месяц (9–10 квалифицированных), $400 000 выручки за последние 3 месяца работы.
В маркетинге и продажах с 2008 года · Работал в
В нише корпоративных услуг в ОАЭ (регистрация компаний, открытие счетов, визы) целевая аудитория — это собственники бизнеса, которые выходят на международный рынок. Для них цена не является решающим фактором. Они приходят и остаются за сервисом и надёжностью.
Главный страх клиента — потерять деньги и время. Конкуренты берутся открывать любую компанию, а затем сливаются: компания под санкциями, собственник не проходит проверку, сомнительное происхождение денег — блокираторы для открытия. Клиент остаётся на полпути с потраченными деньгами и временем.
Старое УТП было ценовым: «Регистрация компании в ОАЭ — от 3 000 AED». Оно не закрывало главный страх. После анализа конкурентов мы переупаковали УТП в гарантию результата: «Откроем компанию в ОАЭ или вернём оплату в двойном размере». Это стало якорем всей коммуникации.
| Показатель | Точка А |
|---|---|
| Лидов в месяц | 30 |
| Квалифицированных лидов | 4–5 |
| Конверсия в сделку | 10% |
| Время квалификации лида | 7 дней |
| Email-рассылки: затраты | 100+ тыс. рублей/мес |
| Email-рассылки: квал-лидов за полгода | 1 |
| Форм на сайте | 15 (разрозненные выгрузки) |
| Рекламных кампаний | 10 (по разным продуктам) |
| УТП | «от 3 000 AED» (ценовое) |
| Юнит-экономика | отсутствовала |
Провели исследование по объёму рынка и текущей доле компании. Стало понятно текущее местоположение на рынке и куда расти. Появились годовой, квартальный и оперативные планы. Стал понятен приоритет по работам на ближайшее время.
Провели анализ конкурентов на предмет предложения. Старое УТП «Регистрация компании в ОАЭ — от 3 000 AED» не закрывало главный страх клиента. Новое УТП: «Откроем компанию в ОАЭ или вернём оплату в двойном размере». Это стало якорем всей коммуникации и отстройкой от конкурентов, которые берутся за всех и сливаются.
Разработали концепцию продукта для отдела продаж. Результат: сократили адаптацию новых сотрудников ОП, ускорили обработку и квалификацию лидов. До этого не было понятно по приоритетам: с кем работать, с кем нет. Входящие лиды либо обрабатывались в первую очередь — не приоритетные, которые не дают прибыли, либо приоритетные висели у менеджеров по 1–2 недели без обработки.
Был хаос в аналитике: непонятно с каких источников, на каких страницах заполнялись заявки. Работало всё по ощущениям. Унифицировали формы: вместо 15 отдельных форм на каждой странице сделали 2 формы (заявка и подписка), которые отображались на всех страницах. Разметили все источники UTM-метками и ссылками отслеживания. Результат: вместо 15 разрозненных выгрузок получили 2 с понятными метриками.
Определили продукт-локомотив, который взяли за основу для развития бизнеса. Вместо 10 рекламных кампаний по разным продуктам в разных каналах (что распыляло фокус и давало непредсказуемый результат в деньгах), выявили тот, который тянет за собой все остальные. В нашем случае это регистрация компании в ОАЭ: при заказе регистрации собственнику также необходимо открывать личный и бизнес-счёт в банке, открывать визы сотрудникам, переводить документы и в целом необходимо персональное сопровождение в ОАЭ.
Собрали юнит-экономику с понятными затратами и получаемой прибылью. Результат: понятная модель для инвестиций в маркетинг. Вложили $10 000, получили 3 продажи по $30 000 каждая. Это стало основой для масштабирования.
«Пока у тебя 15 форм на сайте и 10 рекламных кампаний по разным продуктам, ты не управляешь маркетингом — ты гадаешь. Унификация форм и фокус на продукте-локомотиве превращают хаос в систему, которую можно масштабировать.»— Вячеслав Гоц
| Метрика | Точка А | После (6 месяцев) |
|---|---|---|
| Лидов в месяц | 30 | 20 |
| Квалифицированных лидов | 4–5 | 9–10 |
| Конверсия в сделку | 10% | 30% |
| Время квалификации лида | 7 дней | 1 день |
| Email-рассылки: затраты | 100+ тыс. рублей/мес | $0 (отключили) |
| Форм на сайте | 15 | 2 |
| Рекламных кампаний | 10 | фокус на локомотиве |
| УТП | «от 3 000 AED» | «откроем или вернём деньги ×2» |
| Юнит-экономика | отсутствовала | $10 000 → 3 × $30 000 |
| Выручка за последние 3 месяца | — | $400 000 |
Общее число лидов снизилось с 30 до 20, но количество квалифицированных выросло с 4–5 до 9–10. Это не «плохо», это правильно: мы отключили неэффективные каналы (email-рассылки) и сфокусировались на тех, которые дают целевых клиентов.
Ключевые каналы: SEO и контекстная реклама (80/10). Большинство клиентов приходили по статьям. Но мы изменили подход к контенту: перестали публиковать глубокие статьи про жизнь в Дубае и развлечения, сместили фокус на бизнес и открытие нового юрлица в ОАЭ — риски, кейсы, сложности, принципы работы.
Полностью отключили email-рассылки. При затратах свыше 100 тыс. рублей в месяц они дали лишь 1 квалифицированный лид за полгода. Это был худший канал по соотношению затрат к результату. Умение отключить канал, который сжигает деньги, — это тоже результат.
Перестали публиковать глубокие статьи про жизнь в Дубае и развлечения. Сместили фокус на бизнес и открытие нового юрлица в ОАЭ: риски, кейсы, сложности, принципы работы. Это привлекло целевую аудиторию — собственников бизнеса, а не туристов.
Вместо распыления фокуса на 10 рекламных кампаний по разным продуктам, сфокусировались на продукте-локомотиве (регистрация компании). Это дало предсказуемый результат в деньгах и понятную юнит-экономику.
«Умение отключить канал, который сжигает деньги, важнее умения запустить новый. Email-рассылки стоили 100+ тыс. рублей в месяц при 1 квал-лиде за полгода. Мы отключили их — и сэкономили 600+ тыс. рублей за полгода, которые вложили в работающие каналы.»— Вячеслав Гоц
В нишах с высоким чеком и длинным циклом сделки цена не является решающим фактором. Клиенты приходят за сервисом и надёжностью. УТП «от 3 000 AED» не закрывало главный страх — потерять деньги и время. УТП «откроем или вернём деньги ×2» стало якорем всей коммуникации.
Общее число лидов снизилось с 30 до 20, но количество квалифицированных выросло с 4–5 до 9–10. Это не «плохо», это правильно: мы отключили неэффективные каналы и сфокусировались на тех, которые дают целевых клиентов.
Вместо 10 рекламных кампаний по разным продуктам, сфокусировались на одном, который тянет за собой все остальные. В нашем случае это регистрация компании: при заказе регистрации собственнику также необходимо открывать счета, визы, переводить документы. Это дало предсказуемый результат и понятную юнит-экономику.
Без юнит-экономики маркетинг — это гадание. С юнит-экономикой — это инвестиции: вложили $10 000, получили 3 продажи по $30 000 каждая. Это стало основой для масштабирования.
IT-сервис мониторинга: CPL 300$ через холодные каналы. Партнёрская сеть + оптимизация messaging — CPL 10$, рост клиентов ×3,5 за квартал.
Читать →Лидген за $5 000/мес: 100 «лидов» и 1 квал. Аудит, критерий квала, перезапуск — и расставание с подрядчиком: продажа за месяц.
Читать →Отчёт 15–20 страниц + план на 3 месяца. PDF + презентация + созвон 1 час. Срок 5–7 дней.
Подробнее →30 минут: разберу вашу отчётность по лидам, посчитаю фактическую стоимость квал-лида и скажу, что чинить, а что отключать. Без обязательств.
Или напишите напрямую: Telegram