Запуск маркетинга на новом рынке — классический способ сжечь бюджет. Русские B2B-компании приходят в ОАЭ, Таиланд и LATAM с теми же лендингами, ключами и подрядчиками, что работали в России — и получают красивые отчёты и нулевые продажи. Разбираем, почему так происходит и как делать правильно — с кейсом и цифрами.
Клиент — B2B-консалтинг, работает в ОАЭ. До начала работы — маркетинг и продажи как два разных проекта: подрядчики отчитываются лидами и охватами, отдел продаж жалуется на качество заявок, собственник принимает решения по ощущениям.
| Метрика | Точка А | Через 6 месяцев |
|---|---|---|
| Выручка | базовый уровень | +20% |
| CPL (стоимость лида) | $350 | $200 (−43%) |
| Привлечённые клиенты | — | $400K+ за полгода |
| Обработка лида | 45 минут | 8 минут |
Что сделали: перестроили воронку на qualified leads, ввели регламент обработки лидов, еженедельную отчётность по выручке (а не по кликам) и синхронизировали KPI маркетинга и продаж.
Прямой перевод сайта на английский/арабский без адаптации цен, платёжных инструментов и доверительных элементов рынка. В ОАЭ — цены в AED, в Таиланде — PromptPay, в ЮАР — локальные отзывы, а не международные.
Семантика, которая работала в РФ, не работает на новом рынке: другие формулировки запроса, другая конкурентная среда, другая цена клика. В Дубае клик по B2B-запросу в 3–5 раз дороже, чем в Москве.
Российское агентство «с опытом международных проектов» чаще всего работает на тех же инструментах и с той же логикой. Локальный подрядчик без вашего контроля — другая крайность: он продаёт вам часы, а не результат.
В ОАЭ B2B решает LinkedIn + WhatsApp. В Таиланде — LINE + Facebook. В ЮАР — email + отраслевые медиа. В Мексике — личный контакт + присутствие в локальных событиях. Один канал на все рынки — это не экономия, а провал.
Маркетинг приводит заявки, продажи не дожимают — и обе стороны винят друг друга. Критерий qualified lead, регламент обработки, общая отчётность по выручке — это не про процессы, а про деньги.
«Запуск на новом рынке — это не перенос работающей модели, а новый старт с новыми правилами. Калька лендинга и ключей из РФ — самый дорогой способ это понять.»— Вячеслав Шубин
B2B решается в LinkedIn и WhatsApp, цены — в AED, доверие — через персональный контакт с собственником или C-level. Аудитория русскоязычных экспатов — отдельный сегмент, но не весь рынок.
LINE как основной канал B2B-коммуникации, Facebook-сообщества по нишам, низкая цена клика, но высокий порог доверия к иностранному поставщику без локального присутствия.
Email + отраслевые медиа + участие в локальных выставках. Высокие требования к прозрачности компании: локальный сайт, юрлицо, отзывы клиентов на местном рынке.
Личный контакт и присутствие в индустриальных событиях. Пример из опыта: упаковка участия IT-компании в выставке Seguridad в Мехико — сценарий стенда, скрипты менеджеров, follow-up после выставки.
Я не агентство и не подрядчик. Я — внешний директор по маркетингу, который берёт на себя стратегию, координацию англоязычных подрядчиков и синхронизацию маркетинга и продаж. Вы получаете C-level без штатной ставки и без риска найма в новой стране.
Выбор рынка и сегмента, позиционирование, медиаплан на 6 месяцев. Без воды: конкретные каналы, бюджеты, критерии qualified lead.
Локальные агентства, таргетологи, PR — я управляю ими от вашего имени, ставлю KPI на выручку, а не на активность. Вы не разбираетесь в англоязычных договорах и метриках.
Критерий qualified lead, регламент обработки, общая отчётность по выручке. Маркетинг и продажи работают в одну сторону — и собственник видит результат, а не процесс.
Форматы работы: стратегическая сессия (разовая, 50–100 K₽) · fractional CMO (от 150 K₽/мес) · проект выхода на рынок под ключ. Первый шаг — бесплатный разбор 30 минут, где я показываю, что в вашем случае будет работать, а что нет.
Подробнее о форматах — на странице CMO на аутсорсе. Если вы уже готовитесь к выставке — есть отдельный разбор по подготовке экспонента.
Как критерий qualified lead и чистка семантики удвоили квал-лиды при том же бюджете.
Читать →Бесплатный разбор: портрет ЦА, план приглашений, работа стенда, дожим контактов. 2 дня.
Подробнее →30 минут: разберу ваш рынок, текущую подготовку и план запуска. Покажу 3–5 точек, где бюджет уйдёт в никуда — до старта.
Или напишите напрямую: Telegram